SonicWall anunció que sus operaciones en Latinoamérica han experimentado un crecimiento de dos dígitos en los últimos ocho trimestres. “Desde julio de 2023, el ecosistema de canales de SonicWall LATAM ha crecido un 300%”, afirma Oscar Chavez-Arrieta, vicepresidente ejecutivo para la región.
Actualmente, este ecosistema cuenta con un 75% de nuevos partners, empresas atraídas por las avanzadas tecnologías de ciberseguridad de SonicWall y su propuesta de valor para aumentar la valoración de los actores del canal.
Cabe destacar que el 25% de los partners tradicionales que permanecen en este ecosistema han renovado sus ofertas y estrategias y, en los últimos dos años, han crecido un 200%. “Todos estos factores han contribuido a que SonicWall LATAM duplique su participación en los ingresos globales de la organización”, señala el vicepresidente de Latinoamérica.
Este avance incluye a los canales tradicionales que, con el apoyo de SonicWall, están migrando al modelo de ventas de ciberseguridad como servicio desde sus propios SOC. Se trata de una transformación desafiante que requiere un cambio de mentalidad por parte del partner, una capacitación exhaustiva y numerosos cursos. “Para acelerar este proceso, además de nuestra oferta de soluciones, hemos creado eventos —Fast Lane y Elevate— que ofrecen a los partners una hoja de ruta comercial y técnica completa para convertirse en proveedores de servicios de seguridad mensualizados para sus clientes”
Otra herramienta que SonicWall utiliza para facilitar la transformación de los partners en proveedores de Seguridad como Servicio es el Plan de Proveedor de Servicios (SPP), un subconjunto del Programa de canales SonicWall SecureFirst. «El SPP empodera a los canales, quienes pueden proteger más activos de clientes con menos esfuerzo. Todo se basa en una plataforma unificada que destaca por su velocidad, escalabilidad y simplicidad: un modelo de seguridad siempre activa que opera en la nube, en entornos locales e híbridos, siempre con la misma calidad de servicio», explica Chavez-Arrieta.
Para el vicepresidente ejecutivo de SonicWall LATAM el compromiso de la compañía y la integridad de su estrategia de fortalecimiento de canales han creado una relación de confianza muy fuerte con los partners, quienes priorizan la venta de soluciones que interoperan con las demás plataformas de sus SOC para aumentar la productividad del equipo de canal.
PYMES atendidas por MSSP
El crecimiento de SonicWall LATAM se basa en la visión de vender soluciones avanzadas de seguridad digital con capacidades de IA al segmento de pymes, un grupo clave de clientes atendidos principalmente por proveedores de servicios administrados (MSSP).
La importancia de las Pymes es innegable. Por ejemplo, en Colombia, en 2024 se identificaron 1.739.405 Pymes, según datos de la Confederación Colombiana de Cámaras de Comercio (Confecámaras); estas son organizaciones cada vez más digitalizadas con importantes demandas de ciberseguridad.
Los líderes de estas pequeñas organizaciones carecen del presupuesto o la plantilla para construir su propio Centro de Operaciones de Seguridad (SOC) y garantizar servicios de soporte 24/7 para sus procesos digitales. En este contexto es que el socio MSSP de SonicWall marca la diferencia, ofreciendo una propuesta de valor a los clientes que aborda todos los desafíos del segmento de pymes, a la vez que garantiza actualizaciones constantes de las soluciones, lo cual es fundamental para abordar las crecientes amenazas basadas en IA.
Chavez-Arrieta y todo el equipo de SonicWall LATAM han estado trabajando para ayudar a los partners a vender sus propios servicios de seguridad bajo su propia marca. “Sabemos que los gerentes de MSSP se basan en criterios tecnológicos y de rentabilidad muy claros al seleccionar proveedores para su SOC. Esto suele generar un entorno heterogéneo que acelera el negocio del MSSP y anticipa y bloquea las amenazas en el entorno del cliente. SonicWall forma parte de este universo y trabaja incansablemente para garantizar el logro de los objetivos del partner. Creemos que cuanto más sólida sea la cultura de ciberseguridad del MSSP, más fácil será para las pymes lograr la resiliencia necesaria para impulsar su negocio”.
Socios y clientes
La trayectoria de Chavez-Arrieta al frente de SonicWall Latinoamérica se centra en aumentar el valor comercial de la compañía, sus partners y los clientes que utilizan la inteligencia de SonicWall. “Me complace ver, por ejemplo, cómo los partners que empezaron siendo pequeños crecen con el apoyo de SonicWall, nuestras soluciones y nuestra estrategia de incentivos para el canal. Hay empresas que se han convertido en líderes del mercado y han terminado siendo adquiridas por grandes consultoras o grupos globales de servicios de ciberseguridad”.
Cinco factores son cruciales para esta evolución: eficiencia operativa, EBITDA, ingresos brutos, capacidad de la empresa para realizar ventas cruzadas y establecer transacciones comerciales recurrentes, con ingresos mensuales basados en la oferta de OPEX. «Un MSSP basado en la tecnología de SonicWall y con la estrategia comercial adecuada puede alcanzar todos estos hitos. Nuestro papel es garantizar que esto suceda y, en consecuencia, que el inmenso segmento de pymes en Colombia y Latinoamérica multiplique su valor, apoyándose en un estándar de ciberresiliencia que antes solo se encontraba en las grandes empresas», concluyó el directivo.
