A medida que COVID-19 obligó a las empresas a cambiar la forma en que operan, la adopción de soluciones de servicios administrados y como servicio (“As-a-service”) ha aumentado.
Por: Douglas Wallace, gerente general, América Latina y el Caribe (excepto Brasil y México) en Pure Storage
La pandemia ha cambiado la forma en que los líderes empresariales ven el gasto en TI. Durante los últimos 18-24 meses, las empresas fueron testigos de una lucha de poder entre la perspectiva de crecimiento del CEO y la perspectiva de retirada del CFO. Con las empresas bajo una enorme presión, el director financiero pasó a primer plano y dominó. Sin embargo, ahora estamos en un punto de inflexión con el cambio de poder más finamente equilibrado entre los dos, y el CEO recuperando la conversación.
El entorno empresarial es mucho más positivo y un poco más predecible que antes, por lo que un creciente apetito por el riesgo calculado dentro de las organizaciones está dando lugar a un enfoque compartido de CEO y CFO en el crecimiento, pero de una manera diferente a como era antes. En 2022, veremos cada vez más empresas que inviertan en nuevas formas de ofrecer sus productos o servicios, al tiempo que conservan el valor general de su marca.
Por ejemplo, habrá un crecimiento exponencial en áreas como “As-a-service”, servicios administrados, suscripciones y la nube a medida que las empresas busquen asociarse con especialistas para su “estructura de TI” para que todo el enfoque y la atención puedan dirigirse hacia la optimización de la marca y sus productos. Las empresas están cambiando su psique: cada vez más desean que los proveedores de servicios de alojamiento y los integradores hagan todo por ellos en lugar de depender de una nube privada administrada por su propia gente.
Esto mantendrá contentos a los directores financieros porque no tendrán las mismas implicaciones de costos que antes y a los directores ejecutivos felices porque están obteniendo la trayectoria de crecimiento que están buscando. Las marcas cruzarán cada vez más el abismo entre el viejo y el nuevo mundo, mientras tratan de hacer que sus cabezas y modelos de adquisiciones se acerquen a los modelos de suscripción.
De acuerdo con mi perspectiva, podríamos estar un 30% más adelante en términos de la etapa prepandémica, pero todavía hay mucho más pensamiento y tecnología heredados que cambiar. Sin embargo, sucederá a medida que el mercado de valores continúe golpeando a cualquier negocio que todavía compre de manera heredada.
Retos para el canal
Algunos de los primeros en adoptar el canal afirman que alrededor del 75% de sus ingresos provienen ahora de servicios administrados a expensas de los métodos de vendedor “tradicionales”.
Esta tendencia seguirá creciendo y evolucionando en 2022, y veremos un mayor crecimiento interanual en la adopción como servicio que nunca. Esto está siendo impulsado en gran parte por los usuarios finales, que están haciendo más preguntas a los vendedores sobre la rentabilidad, la flexibilidad y la experiencia del usuario, impulsados por la necesidad de ser más ágiles después de los desafíos de los últimos dos años. Es por eso por lo que 2022 será el año “As-a-service”.
El único detractor potencial para el canal es el riesgo de desgaste para aquellos vendedores, integradores y distribuidores que no adopten nuevas estructuras de remuneración y comisión para los vendedores como servicio. Un entrenador no es nada sin su equipo. Si el cambio de una empresa al modelo “As-a-service” significa que sus equipos y, en particular, los artistas estrella, salen perdiendo financieramente, entonces el canal podría experimentar su propia “gran resignación”.
2022 es el último año para que los revendedores afinen su propia organización y plan de compensación para hacer que el entorno de ventas como servicio sea tan competitivo y atractivo para su propio personal como las actividades tradicionales, o se quedarán atrás.
El proceso de ventas y negociación ha cambiado, con modelos de almacenamiento como servicio (STaaS) mucho más integrados en propuestas iniciales que nunca. En 2022, veremos STaaS ofrecido y acordado anteriormente en el proceso de licitación, no como una opción agregada o de último minuto al final de una negociación de precios, sino por adelantado como una parte central del resumen inicial.
El impacto en el canal lo sentirán en gran medida los equipos de ventas, que deberán desarrollar nuevas habilidades y conocimientos comerciales para negociar acuerdos. El mayor interés y aceptación del modelo STaaS obligará a los socios de distribución y sus equipos de ventas a pensar y comunicar de manera más explícita el valor y los beneficios que pueden aportar.
Además, los socios deberán ayudar a los usuarios finales a comprender las diferencias entre las opciones de arrendamiento simples, en las que se acuerda un precio y se divide durante un período determinado, y un verdadero modelo STaaS que emplea un enfoque de “pago a medida que crece”, con servicios de valor agregado que tienen un impacto empresarial real. Muchos proveedores están vistiendo sus soluciones para que parezcan aaS cuando en realidad son arrendamientos disfrazados y este es un error que el canal debe evitar a los clientes. Este será un desafío de habilidades significativo en 2022.
Reducir la brecha de conocimiento de Kubernetes
Las personas no venden lo que no entienden. A medida que evolucionan las diferentes soluciones y tecnologías de almacenamiento, es esencial que el canal se mantenga al día con lo que venden y los beneficios que brindarán a los negocios de los clientes. A medida que las recompensas de usar contenedores para desarrollar aplicaciones nativas de la nube y aprovechar Kubernetes para administrar esos contenedores se vuelven claras, 2022 será el año en que el liderazgo del canal debe intensificar y garantizar que sus equipos comprendan la oportunidad de los contenedores. Hoy en día, más del 90 por ciento de las nuevas aplicaciones se desarrollan en contenedores, y sin duda es la tecnología del futuro.
Sin embargo, diría que demasiados vendedores aún no comprenden realmente los beneficios que los contenedores pueden brindar a su negocio y, lo que es más importante, a sus clientes.
En 2022, debe haber un esfuerzo concertado para educar a los equipos de canal al más alto nivel y construir casos de uso más concretos y ejemplos de la vida real que demuestren el valor que ofrecen los contenedores. La tecnología solo está creciendo y los equipos de canal que no invierten en capacitación y educación hoy en día no durarán mucho.
